Les bancassureurs sont-ils les meilleurs partenaires des CGP pour acheter de l’or physique ?

Précédemment, nous avons vu que l’or étant avant tout une assurance anti-crise, il ne s’agit pas d’un placement "générationnel". Il a vocation à être arbitré le moment venu et non transmis. Les précédents marchés haussiers de l’or ont vu son cours exprimé en dollars US augmenter de 71% à 590%, ce qui laisse une énorme marge de progression au métal jaune, si les mois à venir viennent valider l’hypothèse d’un nouveau marché haussier.

Mais pour que le métal jaune constitue une véritable assurance patrimoniale, encore faut-il l’acquérir auprès d’un partenaire commercial à même d’assurer un certain nombre de garanties. 

La solution de facilité pour tout CGP : permettre à ses clients d’acheter de l’or physique en passant par un bancassureur

Les bancassureurs constituent des partenaires indispensables pour tout professionnel de la gestion de patrimoine. En tant que CGP, vous êtes déjà en partenariat avec eux pour leurs offres de contrats d’assurance-vie, de CTO et de PEA. Il vous arrive également d’être en relation avec eux pour aider vos clients à lever des fonds. 

Rien de plus naturel, donc, que de prendre en considération leurs offres 'or physique'. Quoi de plus simple en effet que de permettre à l’un de vos clients d’acheter des pièces ou des lingots auprès d’une enseigne où il serait déjà client ? Cela me semble être une mauvaise idée. Comme vous n’avez aucune raison de me croire sur parole, je vais tenter de vous le prouver.

Les banques ont meilleur intérêt à vendre des forfaits téléphoniques que des métaux précieux physiques

À en croire un article du journal Les Echos en date de mars 2017, "tous les réseaux bancaires proposent à leurs clients l’achat et la vente d’or, mis à part La Banque Postale". En réalité, rares sont les bancassureurs qui mettent en avant leur offre de métaux précieux physiques. Si vous tapez sur votre moteur de recherche préféré "acheter de l’or" suivi du nom d’une grande banque française, vous ne trouverez quasiment rien. Seules LCL et BNP Paribas ont consacré une page de leur site web à l’or physique, mais il s’agit de notes d’informations (très) générales sur le métal jaune, et non d’offres commerciales.

En 2013, alors que je rédigeais mon guide d’investissement sur le marché de l’or, Cortal Consors (banque en ligne et marque de BNP Paribas) était le premier courtier bancaire permettant d’acheter de l’or physique en ligne (depuis janvier 2011). Il s’agissait d’une offre packagée qui incluait une offre de produits aurifères physiques (limitée à l’achat de Napoléons et de lingots), la location d’un coffre et l’assurance des produits, de manière à faciliter les démarches de l’épargnant par rapport aux offres bancaires traditionnelles. Pour des raisons qui m’échappent, cette offre intitulée "L’achat d'or physique en ligne" avait décroché le prix de l’Innovation du Forum de l’investissement en 2009. Cortal Consors a depuis cessé son activité au 1^ermai 2016.

En 2016, un confrère CGP m’avait demandé mon avis sur l’offre 'or physique' d’un bancassureur qui a pignon sur rue auprès de la profession. La solution en question étant disponible uniquement auprès des CGP et les supports commerciaux étant inaccessibles en ligne au grand public, j’avais alors commenté publiquement l’offre de la société concernée, tout en en taisant le nom.

Pourquoi les banques sont-elles aussi laconiques sur ce sujet, alors qu’elles se répandent toujours volontiers pour faire valoir la qualité de leur offre, y compris sur certains produits qui n’ont rien à voir avec leur cœur de métier (de l’assurance automobile au forfait téléphonique, en passant par la complémentaire santé) ?

Ce graphique me semble apporter la réponse : 

Les quantités de métal jaune achetées par les épargnants français sont microscopiques en comparaison avec la situation qui prévaut outre-Rhin et aux Etats-Unis et, a fortiori, par rapport à ce qui se passe chez les deux géants asiatiques que sont l’Inde et la Chine. Cet état de fait n’incite évidemment pas les mastodontes de la bancassurance à développer des offres novatrices d’achat d’or physique.

Par conséquent, il y est bien plus probable que les conseillers bancaires deviennent bientôt des sous-traitants commerciaux pour Netflix plutôt qu’ils se remettent à vanter les vertus de l’or physique auprès de leur clientèle et à développer des offres commerciales novatrices.

Les bancassureurs ne sont plus en mesure d’offrir des services de pointe en matière de négoce d’or physique

Les offres d’offre d’or physique des bancassureurs n’avaient en réalité pas grand-chose de novateur à l’époque où Cortal Consors recevait un prix de l’innovation. Depuis 2001, l’innovation est en effet incarnée par de nouveaux acteurs indépendants des secteurs de la banque et de l’assurance, dont la spécialité exclusive est le négoce de métaux précieux et les services annexes. L’essor d’internet leur a permis de se développer en séduisant une clientèle de plus en plus connectée. Comme vous allez le voir, ils n’ont pas eu de mal à distinguer leur offre de produits et de services de celle des acteurs traditionnels.

Les critères pour choisir une solution d’achat d’or physique bénéficiant d’un niveau de sécurité maximum

Les solutions d’achat de métaux précieux sont de plus en plus nombreuses, mais les critères pour bénéficier d’un niveau de sécurité maximum restent les mêmes, comme je l’ai expliqué en détails dans le sixième chapitre de mon livre :

1. Durée d’existence et réputation du vendeur ;
2. Achat de ses produits auprès d’un fournisseur s’approvisionnant au plus près de la source de production (ateliers de frappe nationaux) ;
3. Large choix de pièces et lingots (exit les offres limitées aux seuls Napoléons et lingots)
4. Solution de stockage incluse dans l’offre, avec plusieurs impératifs : 1. stockage externe au négociant et en dehors du système bancaire ; 2. sur un compte dit "ségrégué" avec des biens dits "alloués" (réduction du risque de contrepartie au minimum et identification claire de la propriété des pièces et lingots) 3. dans un pays ayant historiquement garanti le respect de la propriété privée 4. stockage opéré par une société leader dans le domaine du gardiennage 5. avec publication régulière d’audits du contenu des coffres par une société indépendante reconnue, ou émission de certificats de stockage par une société de gardiennage reconnue avec possibilité d’inspecter de visu ses métaux précieux ;
5. Possibilité de prendre livraison de sa propriété ;
6. Facilité d’achat et de revente ;
7. Langue de travail des interlocuteurs ;
8. Last AND least : les frais d’achat, de vente et de stockage, la sécurité ayant un prix.

Au final, la pauvreté des offres 'or physique' des bancassureurs est caractéristique d’acteurs qui, pour défendre la rentabilité de leur activité, ont développé des offres susceptibles de concerner un maximum de clients en élargissant leur gamme de produits tous azimuts, tout en s’éloignant progressivement de certaines de leurs activités historiques, et on ne saurait le leur reprocher. Cependant, vos clients ont-ils souscrit leur forfait téléphonique auprès de leur banque ? Cela ne doit pas être le cas de beaucoup d’entre eux. Comme dit l’autre, "chacun son métier !"

Or.fr répond à l’ensemble des critères listés ci-dessus. Le prochain article sera d’ailleurs l’occasion de confronter l’offre commerciale de Or.fr à cette grille de lecture, et de vous présenter son programme d’apporteurs d’affaires.